Von der Anfrage bis zur OP: Die Kennzahlen, die Praxisinhaber wirklich kennen sollten
Klicks und Anfragen zeigen nur den Anfang. Dieser Artikel erklärt, welche Kennzahlen zeigen, ob sich Ihre Patientengewinnung wirklich rechnet, und wie Sie die Messung von der Anfrage bis zur Behandlung oder OP einführen.
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Wirtschaftlich zählt nicht die Zahl der Anfragen, sondern die Zahl der Behandlungen und die Kosten je Behandlung.
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Sechs Kennzahlen reichen aus, um den gesamten Weg von der Anfrage bis zur OP zu steuern.
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Die Reaktionszeit gehört dazu: Eine Antwort innerhalb einer Stunde erhöht die Chance auf ein qualifiziertes Gespräch deutlich.1
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Günstige Anfragen können am Ende die teuersten Behandlungen verursachen.
Warum die meisten Praxen die falschen Zahlen sehen
Reichweite, Klicks, Likes und Kosten pro Anfrage: Die Zahlen, die Praxen am häufigsten vorgelegt bekommen, beschreiben den Anfang des Weges. Über den wirtschaftlichen Erfolg sagen sie wenig. Denn eine Praxis verdient nicht an Anfragen, sondern an durchgeführten Behandlungen und Eingriffen.
Der Markt ist groß und wächst: Weltweit wurden 2023 fast 35 Millionen ästhetische Behandlungen und Eingriffe durchgeführt.2 Umso wichtiger ist es, das eigene Budget dort einzusetzen, wo daraus tatsächlich Behandlungen entstehen.
Wer wissen will, ob sich seine Patientengewinnung rechnet, muss deshalb den gesamten Weg betrachten: von der ersten Anfrage über das Beratungsgespräch bis zur Behandlung oder OP.
- 1Anfrage
Wie viele Menschen melden sich für einen bestimmten Schwerpunkt?
- 2Qualifizierung
Wie viele davon passen wirklich zur Praxis?
- 3Beratung
Wie viele erscheinen zum Beratungstermin?
- 4Entscheidung
Wie viele entscheiden sich für die Behandlung?
- 5Behandlung
Welcher Umsatz entsteht daraus und zu welchen Kosten?
Die Kennzahlen, die wirklich zählen
- 01Qualifizierungsquote
- Wie viele Anfragen passen zu Ihren Schwerpunkten?
- qualifizierte Anfragen ÷ alle Anfragen
- 02Reaktionszeit
- Wie schnell erhält eine Anfrage eine persönliche Antwort?
- Zeit bis zum ersten Kontakt
- 03Beratungsquote
- Wie viele qualifizierte Anfragen werden zu einem Termin?
- Beratungen ÷ qualifizierte Anfragen
- 04Erscheinensquote
- Wie viele vereinbarte Termine finden tatsächlich statt?
- stattgefundene ÷ vereinbarte Termine
- 05Behandlungsquote
- Wie viele Beratungen führen zur Behandlung oder OP?
- Behandlungen ÷ Beratungen
- 06Kosten je Behandlung
- Was kostet es, einen Patienten bis zur Behandlung zu gewinnen?
- Budget ÷ Behandlungen
Beispielrechnung: Warum die Kosten pro Anfrage täuschen
Zwei Kampagnen für denselben Behandlungsschwerpunkt, jeweils mit 3.000 Euro Budget. Kampagne A liefert günstige Anfragen, Kampagne B deutlich teurere. Erst der Blick auf die Behandlungen zeigt, welche sich tatsächlich rechnet.
| Kennzahl | Kampagne A | Kampagne B |
|---|---|---|
| Anfragen | 100 | 40 |
| Kosten je Anfrage | 30 € | 75 € |
| Beratungen | 15 | 18 |
| Behandlungen | 4 | 9 |
| Kosten je Behandlung | 750 € | 333 € |
Vereinfachte Modellrechnung zur Veranschaulichung. Die Werte unterscheiden sich je nach Praxis, Region und Behandlung.
Kampagne B wirkt auf den ersten Blick mehr als doppelt so teuer, bringt aber mehr als doppelt so viele Behandlungen. Wer nur die Kosten pro Anfrage betrachtet, würde genau die falsche Kampagne ausbauen.
So führen Sie die Messung in Ihrer Praxis ein
- 01Schwerpunkte festlegen
Messen Sie getrennt je Behandlung, nicht über alle Leistungen hinweg.
- 02Quelle erfassen
Halten Sie bei jeder Anfrage fest, woher sie kommt.
- 03Status pflegen
Das Team trägt ein, ob beraten, behandelt oder abgesagt wurde.
- 04Monatlich auswerten
Einmal im Monat werden Quoten und Kosten je Behandlung besprochen.
×Reichweite und Impressionen
✓Anzahl der Beratungen je Schwerpunkt
×Likes und Follower
✓Behandlungsquote nach Beratung
×Kosten pro Klick
✓Kosten je Behandlung
Fazit
Die entscheidende Frage lautet nicht, wie viele Anfragen eine Maßnahme bringt, sondern wie viele Behandlungen daraus entstehen und was jede davon kostet. Praxen, die ihre Zahlen bis zur Behandlung oder OP verfolgen, investieren gezielter, erkennen Engpässe früher und können Wachstum planen statt zu hoffen.
Häufige Fragen zu Kennzahlen
Quellen und weiterführende Literatur
Die hochgestellten Zahlen im Text verweisen auf die folgenden Quellen.
- 1The Short Life of Online Sales Leads (Oldroyd, McElheran, Elkington)Harvard Business Review · 2011Untersuchung der Reaktionszeiten von 2.241 Unternehmen.
- 2ISAPS Global Survey 2023: Aesthetic procedures close to 35 millionInternational Society of Aesthetic Plastic Surgery (ISAPS) · 2024
Nick Wilhelm ist Gründer von WHM Studio. Vor der Gründung war er als Senior-Management-Berater tätig und hat Wachstumsprojekte für DAX-Unternehmen begleitet. Heute unterstützt er Praxen und Kliniken der ästhetischen Medizin dabei, ihre wichtigsten Behandlungsschwerpunkte mit den passenden Patienten auszubauen, messbar bis zur Behandlung oder OP.